Eine der offensichtlichsten Seiten des Vertriebs ist die Transparenz und Messbarkeit der eigenen Ergebnisse. Wie viele Leads wurden durch welche Maßnahme generiert? Wie hoch ist die Anzahl der erzielten Abschlüsse? Wie viele Kontaktpunkte gab es mit dem jeweiligen Kunden?
Es gibt keine Ausreden, die harten Fakten zählen. Man bemerkt schnell, welche Methoden funktionieren und kann dementsprechend gegensteuern. Ansätze die sich nicht nur sehr gut auf das Recruiting übertragen lassen – sondern übertragen werden müssen! Denn häufig stoße ich bei potentiellen Kunden auf eine nicht kennzahlenbasierte Zusammenstellung von, zum Beispiel, Recruiting-Kanälen.
Ich kann hier nur sagen: Keine Angst vor transparenten Prozessen! Diese helfen im Endeffekt nur, mehr Zeit und Erfolg für das Wesentliche zu haben: den direkten Kontakt mit den Menschen
Gute Arbeit gelingt nur mit den richtigen Tools. Ohne systemische Unterstützung ist es undenkbar sämtlichen Ansprechpartnern gerecht zu werden – und nein, damit ist nicht Excel gemeint.
Für den Vertrieb gibt es passgenaue Lösungen um verschiedene Arbeitsschritte abdecken zu können: von spezieller Software für die Kaltakquise bis hin zu umfangreichen Lösungen wie etwa Salesforce.
Hier gibt es im Recruiting noch klaren Nachholbedarf: Haben Sie die richtigen Tools an Ihrer Seite, die Sie optimal in Ihrer Arbeit unterstützen? Oder müssen Sie sich immer noch durch viele manuelle Prozesse und selbstgestrickte Listen quälen?
Die gleiche Email an jeden Kontakt senden? Jedes Event dem gleichen Kunden empfehlen? Undenkbar! Vertrieb lebt von einer differenzierten und facettenreichen Ansprache. Nutzen Sie daher unterschiedliche Kommunikationsmöglichkeiten und Wege für verschiedene Zielgruppen. Einen ehemaligen Praktikanten interessieren gänzlich andere Informationen als einen gestanden Projektmanager, den Sie auf der letzten Messe zufällig kennen gelernt haben. Oftmals werden nur allgemeine Firmen- oder Karrierenewsletter versandt, die vielen Talenten einen geringen oder keinen Mehrwert bieten. Kreieren Sie zielgruppengerechte Inhalte und verteilen Sie diese an den richtigen Stellen.
„Vertrieb an sich ist einfach – aber harte Arbeit“, brachte es ein geschätzter Kollege von mir einmal auf den Punkt. Das Härteste ist das „Dranbleiben“. Natürlich führt nicht jede Produktpräsentation zu einem Abschluss und selbst bei beidseitigem Interesse gibt es oftmals einige Hindernisse und Verzögerungen auf dem Weg zum erfolgreich unterzeichneten Vertrag. Vertrieb ist ein Marathon und kein Sprint.
Im Recruiting ist es ähnlich: Natürlich wird nicht jeder Ihrer Top-Praktikanten nach dem Studium bei Ihnen anfangen. Auch die in der Finalrunde ausgeschiedenen „Silbermedaillen-Gewinner“ kommen nicht unbedingt von selbst ein zweites Mal auf das Unternehmen zu. Wenn Sie jedoch keinen strukturierten Prozess haben, um mit diesen wertvollen Kontakten auf Tuchfühlung zu bleiben sinkt die Chance extrem, dass Sie überhaupt wieder auf dem Radar des Bewerbers auftauchen. Also: Dranbleiben!
Strukturiertes Vorgehen ist im Vertrieb alles: Niemand kann es sich leisten Messekontakte nicht nachzuverfolgen, wertvolle Gelegenheiten zum Austausch zu verpassen oder manche Leads komplett zu vergessen.
Im Endeffekt muss klar sein, dass Vertriebler im Idealfall Berater sind und herausfinden, ob das Produkt zum Kunden passt oder eben nicht.
Die gleiche Situation im Recruiting: Bewerber treten den Unternehmen nicht mehr als Bittsteller entgegen, sondern als Talente, die oftmals die Wahl haben an welchen Arbeitgeber Sie sich binden möchten. Machen Sie sich dies immer wieder bewusst! Es lohnt sich in einen langfristigen Beziehungsaufbau zu investieren – wenn es jetzt nicht klappt, dann vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt für eine andere Position.
Kurzum: Der Weg zur erfolgreichen Einstellung weist schon heute einige Parallelen zum erfolgreichen Abschluss im Vertrieb auf und wird sich in Zukunft noch weiter angleichen. Natürlich sind Sie in ihrem Bereich weiterhin die Experten – aber gehen Sie doch gerne bei nächster Möglichkeit mit einem Kollegen aus dem Vertrieb einen Kaffee trinken: Es könnte sich lohnen.